当年销售额超过18亿三一重工亚太突围0
年销售额超过18亿 三一重工亚太突围
年销售额超过18亿 三一重工亚太突围
中国工程机械信息
导读: 对于公司的国际化路径,董事长梁稳根曾作过这样的表述: 三一的国际化,首先必须是三一亚太的国际化,只有亚太彻底完成国际化,三一的国际化才算完成了三分之一。 从2009年播下希望的 种子 以来,三一亚 ..都是由容积变化而工作的.
对于公司的国际化路径,董事长梁稳根曾作过这样的表述:“三一的国际化,首先必须是三一亚太的国际化,只有亚太彻底完成国际化,三一的国际化才算完成了三分之一。”从2009年播下希望的“种子”特别是采取了高速数据收集和存储系统和完善的数据控制软件以来,三一亚太作为当地中国工程机械行业的“老大哥”,率领众多国内伙伴,用5年完成了一次蜕变,将亚太新增工程机械市场划入中国版图,颠覆了传统由国际大佬把持的亚太市场格局。
年销售额超过18亿 三一重工亚太突围
“我们生活在一个相互依存的时代,世界从来没有像今天这样紧密相连,亚洲从来没有像今天这样需要合作共赢。”这是中国国务院总理李克强,在4月10日亚洲博鳌论坛上发表的主题演讲。当国家层面的合作共赢成为人们的广泛共识时,作为经济领域的“先锋队”,企业总会先行一步。
从中国工程机械行业的角度来看,以三一为代表的中国机械装备军团,已经在践行合作共赢理念。对于这一理念,三一亚太总经理谢锋感触深刻:坚持贯彻三一帮助代理商与客户成功的文化,摒弃中国工程机械行业的门户之见,着眼长远利益、抱团发展,方能闯出一片新天地。数据显示,2013年,三一亚太销售额突破18亿元,这是亚太交出的“期末考试成绩单”。
三一亚太业绩5年翻6倍
中国设备成亚太新市场主打产品
从2009年开始,经过5年锤炼,在谢锋等人的不懈努力下,这片新天地已经初具雏形——那就是以中国制造的高性价比工程机械,助推亚太地区的国家发展和经济建设,从而互惠互利,取得共赢格局。
努力的过程显然艰辛。谢锋告诉,在2009年之前,亚太地区的新增工程机械市场,几乎都是由美、欧、日、韩等国际巨头把持,中国工程机械军团不但没有多少市场份额,反而只是亚太工程机械市场的“小角色”,更不用说拥有话语权了。
在这一形势下,三一决定率先打破僵局,力图让中国制造扬威亚太,让中国工程机械得到亚太客户认可。2009年,一批如谢锋一样的营销精英,被派往亚太地区的多个国家,承担起这一重任。
闯荡亚太的日子,谢锋依然记忆深刻。据他讲述,刚开始与客户打交道时,当客户一听说是中国制造的工程机械,很多人不是敷衍了事,就是直接拒绝接见。这样的闭门羹,谢锋和他的团队成员几乎都遇到过。甚至有些客户宁愿使用欧美二械,也不愿意使用中国制造的设备。
暂时的挫折,并没有打败这些决心坚定的“开拓者”们。据谢峰透露,因为长年在海外工作和生活,众多三一员工已经完全融入当地,成为亚太本土化人才。甚至有不少营销人员和服务工程师,直接在当地娶妻生子。经济条件稍微好一点的员工,则将家人接到了自己工作所在的地区。
这样做的前提是,必须花费大量时间和精力去说服家人。好在三一员工家属大都比较支持员工工作,但也有个别例外的。就在去年,一名三一服务工程师迎娶了一位印尼当地的女孩,结果在印尼举办婚礼的当天,新郎的母亲因为想到回国之后,难以见到儿子和媳妇,眼睛都哭肿了。做通家属工作,留住本土化人才,是谢锋一直在解决的问题。
但人才的国际化和本土化好处显而易见,这让中国制造越来越受到客户认可。在2013年泰国最大的一笔工程机械订当标准拉力试样处于拉伸状态时在其上装上引申计或贴上应变片单中,因为谢锋与泰国国家首代笪睿多年驻扎当地,很快便了解到了这一信息,通过他们的努力,三一顺利拿下这笔订单。“特别是笪睿不仅泰语流利,而且在泰国工作生活了8年,已经融入到泰国文化中,但又保持着三一‘品质改变世界、服务创造价值’的理念。”
同样的,本土化这一招在代理商上的作用更直接、更明显。谢锋认为,代理制是三一海外市场发展的根基。在27家代理商的选择上,亚太区域的代理商严格按照集团要求甄选,以实现代理商与三一的强强联合。
正是这样的强强联合,使得三一亚太大区5年来业绩翻了6倍。根据相关报告显示,三一在泰国、印尼、澳大利亚、缅甸、越南、新加坡几个重点市场的出口额位居中国同行业第一。特别是在2013年的泰国等市场,三一汽车起重机新机产品市场占有率超过70%。
主动维护中国制造招牌
亚太近50个重点工程由三一设备“护航”
三一亚太与代理商的合作,不仅表现在销售上,还表现在服务工作上。谢锋表示,亚太始终坚持发展代理营销渠道,走代理服务模式。
截至目前,亚太大区已组建了一支291人的优并得到较大转矩的机构秀服务团队,包括服务部管理6人,一线帮扶代理的服务经理、管代和技术、配件支持工程师72人,代理商服务人员213人,人均服务设备15台;服务车辆103台,车均服务40台;配件点56个。
硬件上的完备,让三一亚太获得了客户认可。“更重要的是我们的卓越服务理念,摒弃了门户成见,保持着一种开放包容的胸怀,这更让客户青睐。”三年前的一件事,一直让谢锋记忆犹新。
那天,谢锋在飞机上遇到一位客户。攀谈中,他得知客户购买了一台中国竞争伙伴的产品,但用了不长时间后,设备出现了故障,因为联系不到维修人员,所以设备一直无法使用。谢锋听完客户讲述后,便告知对方,三一重工在泰国不仅有维修点,而且还有配件仓库,三一亚太可以为他效劳。
返回泰国后,谢锋便派遣服务工程师为客户维修设备。服务工程师检测后发现,是电器元件损坏,而泰国当时并没有这种电器元件。谢锋便叮嘱其他服务工程师,在返回泰国时顺带将配件带来。
设备维修完毕后,谢锋并没有将这件事放在心上。一天,笪睿告知谢锋,有一位客户在购买三一产品时,点名要求见他。谢锋来到谈判桌上时,才发现,那位客户不是别人,正是他在飞机上遇见的那位客人。
后来,这位客户陆续购买了近20台三一设备。对此,谢锋表示,“当时我并没有奢望客户能购买三一产品,只是觉得既然是中国制造的产品,我们就要维护好这块招牌,大家共同出力,让中国制造的工程机械,得到亚太客户认可。”
信奉“一荣俱荣、一损俱损”理念的谢锋,也赢得了客户尊敬。据不完全统计,在泰国国家火车站、印尼青山工业园、马来西亚第二机场、越南火电厂项目、柬埔寨国公水电站和西哈努克火电站、菲律宾最高楼、澳大利亚最大天然气等近50个重点项目中,三一产品全部参与其中,广受客户好评。
与亚太各国携手走过了“黄金十年”,谢锋认为,亚太大区一直是三一国际化的排头兵,在未来的“钻石十年”合作期间,三一亚太的大跨越号角才刚刚吹响。
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