互联网销售商与网上沃尔玛开展竞争

北京时间2月14日消息，据国外媒体报道，支付和推广平台TrialPay公司首席执行官亚历克斯·兰贝尔（Alex Rampell）在知名科技博客TechCrunch发表名为《再见，长尾》署名文章，举出了互联网销售商与“网上沃尔玛” 开展竞争的一些做法，以下为全文摘要：

20世纪80年代和90年代见证了小零售店的式微，像沃尔玛这样的超市出售从黄油到枪支的一切商品。不管你对这种趋势采取何种立场，从经济学来说它都是合理的：通过批量采购，沃尔玛从供应商那里获得了更优惠的价格，然后再以较低的价格提供给消费者。（沃尔玛甚至被指责为进行“掠夺性”定价，将小零售店驱赶出市场，然后在它们消失后又提高价格）。通过将各种各样的商品汇集在一起，沃尔玛吸引消费者购买“主食”（有时甚至低于成本价格出售），然后从 “配菜” 销售中获利。

沃尔玛之所以还没有完全占领地球，一个主要的原因在于地理因素。与沃尔玛的实体零售店相比，Walmart.com的业务简直不值一提。有些社区（比如纽约市）把沃尔玛拦在了门外，而有些人住的地方则离沃尔玛店面太远。

但没有人能把联邦快递的卡车拦在外面，沃尔玛式影响在网上将变得更为极端化。我们可以说，亚马逊就是电子商务中的沃尔玛。

影响购物决定的5个因素一般来说，消费者零售商A而不是在B那里购物，主要基于以下5个因素：

1 价格（给消费者提供的实际价格+在订购过程中的“麻烦”）2 地理位置（接近消费者）3 选择（他们有我要的尺码吗？他们出售在其他地方少见的某个商品吗？）4 服务/品牌（我信任/喜欢他们吗？）5 体验（购物过程容易吗？）电子商务的价格透明度极高，对于大多数快递能送达的商品来说，沃尔玛效应可以不受地理位置阻碍而发挥作用，这就解释了为什么美国有4.1万家实体鞋店，但上规模的网上鞋店只有5家。除去价格和地理位置因素，剩下的就是选择、服务和体验。“选择”因素解释了为什么提供壁球运动装备的小网站SquashGear.com可以蓬勃发展起来，“服务”因素则说明了为什么网络鞋店Zappos的销售额能够达到10亿美元。

但问题在于，当一个细分市场变大时，亚马逊就有可能入侵这个市场。我敢肯定，如果壁球成为了美国第一大运动，亚马逊就会从供应商那里“压榨”出更优惠的价格，并为消费者提供更低的价格，再加上它一流的物流服务，squashgear.com就很可能被挤出市场。

电子商务创业家可以采用的几种方法如果你是一名渴望进入电子商务领域的创业家，请记住，你不能在地理位置（除了特殊情况）上竞争，你也不能单纯在价格上展开竞争，但是你可以：

更好的购物体验提供更好的购物体验，比如BlueNile就是购买订婚戒指的一个更好的地方，Zappos是购买鞋子的一个更好的地方。在某些情况下，Amazon.com的强项（每次购物体验都相同）也正是其最大的弱点。有些东西本来就应该以不同的方式来购买。

“去商品化”

如果你是某种通用商品的经销商，你最好拥有一个除价格之外的明显优势......但这种有时往往是很难以获得的。如果你可以添加一些独特的东西（例如，可以跟通用商品一起使用的专用软件），你就更容易提供差别化的服务。比如，维生素经销商可以开发提醒消费者服用药片的智能手机应用程序，放在包裹中一起快递给顾客。

不做经销商不做经销商，而是为买家和卖家建立交易的市场，就像Etsy、eBay、 IronPlanet、Copart、 Elance等公司一样。这个领域还远远没有充分开发，有很多类别的交易市场尚未出现（比如儿童保姆市场）。最好的市场交易的往往是人们频繁购买的东西，而且有各种各样的卖家，重复的互动很少。例如，你会去不同的餐馆吃饭，但通常会长期去同一个钢琴老师那里学习。订餐网站OpenTable显然就比一个钢琴课市场更大。

分散型电子商务谁能在价格上击败亚马逊？在亚马逊上销售产品的公司！除了Kindle电子书之外，亚马逊只是一个经销商，它销售的都是别人的产品，因此在理论上，那些“别人”直接向消费者出售产品就可以击败亚马逊。但是，大多数制造企业都不擅长于直接向消费者销售产品。而且消费者们也更喜欢在超市里购物，而不是在单一产品的仓库中购物。想象一下，有一个分散型的商业世界，在那里你只需要一个购物车，就可以从很多制造商处购买商品。这可能是一个白日梦，但如果在“体验”和“服务”环节上做得不错的话，它也可能是一个在“价格”和“选择”上击败亚马逊的巨大机会。

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